Anton Samsonov

Blog eines Arbeitspsychologen

Argumentieren und überzeugen – Weniger bringt mehr

Argumentieren und überzeugen – Weniger bringt mehr

Die Fähigkeit, andere zu überzeugen, ist im täglichen Leben sehr wertvoll. Bei wichtigen persönlichen Gesprächen, Verhandlungen oder beim Präsentieren ist unsere Überzeugungskraft gefragt.

Wusstest du, dass die Anzahl der Argumente deine Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft beeinflusst?

Man könnte denken, dass viele Argumente einen überzeugender machen. Einige Forschungsarbeiten deuten allerdings daraufhin, dass viele Argumente zur Verdünnung der Überzeugungskraft beitragen (Sivanathan & Kakkar, 2017; Tetlock, Lerner & Boettger, 1996).

Dilution effect – Effekt der Verdünnung wird es genannt und ist eine kognitive Verzerrung, der wir unterliegen, wenn man uns mit „zu vielen Agrumenten“ bewirft. Weniger Argumente können weitaus wirkungsvoller sein.

Quellen

Sivanathan, N., & Kakkar, H. (2017). The unintended consequences of argument dilution in direct-to-consumer drug advertisements. Nature human behaviour, 1(11), 797-802.

Tetlock, P. E., Lerner, J. S., & Boettger, R. (1996). The dilution effect: Judgmental bias, conversational convention, or a bit of both?. European Journal of Social Psychology, 26(6), 915-934.

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